二战期间，汉斯沙尔夫被称为“温柔的审讯者”。 他不会动武，但可以向俘虏吐露信息。 他的审讯方法被称为“沙夫式对话术”。
每一个战后归家的英美兵士都记得汉斯沙尔夫的那句含笑的话：“我有办法让你开口。”
从翻译官到审讯员：汉斯沙尔夫的转向
二战爆发前，汉斯沙尔夫在南非工作。 冷静下来后，直接把妻子接到南非。
二战爆发后，汉斯沙尔夫打算访问德国，处理掉微薄的祖产，顺便正式与亲友道别。
但是，此时的纳粹阵营大规模招募军队，放宽了入伍条件。 当时32岁的汉斯沙尔夫也强行在路上征召了——。 看到一个手臂和双腿并拢，但没有穿军服的男人，带着风度走在街上，他是那么引人注目。
汉斯沙尔夫多次解释说，自己只是暂时访问德国，但还是被粗暴地带到了纳粹军营，尽管还有工作要做。
在汉斯沙尔夫的妻子和亲戚朋友的斡旋下，他终于说服了当时新的兵营军官，让汉斯沙尔夫远离前线，在后方做翻译。
尽管汉斯沙尔夫的英语基本自学成才，但口音纯正，吐辞清晰流利，那时的汉斯沙尔夫，从未想过，自己有一天会代表纳粹德国，用那口曾经引以为傲的英语审问战俘。
事实上，当时德国军营对英语翻译的需求并不高，高级军官大多来自军校，接受过系统的教育。 并不比汉斯沙尔夫这个翻译的英语水平差。
汉斯沙夫意识到了这个严峻的事实，他隐隐约约地担心，如果他被派去处理文件，像他一样被俘虏的翻译应该不能接触机密文件。
想想看，汉斯沙夫闭上了眼睛。 其他外语，会一点，只是远不如英语，是特长吗？
他连枪法都很普通，唯一拿到的是
画画。审讯的第一天，汉斯·沙尔夫的“业绩”惨淡——他没能从任何一个战俘口中敲出半点有用的消息。
空军上尉沉沉地注视着眼前儒雅谦和的年轻人：“你没有用一些工具吗？”
“嗯……我暂时不打算这么做。”事实上汉斯·沙尔夫完全不想靠近那堆刑具。
“听着，你看起来倒像是个法国人，英国人？想成为他们中的一员吗？”空军上尉指了指关押战俘的监狱。
“不……”汉斯·沙尔夫打算开口辩解两句，却被粗暴打断：“他们肚子里有有用的信息，而你的职责，就是想办法套出他们的话，我不关心你用什么手段，记住，你也只是一项工具。”
汉斯·沙尔夫自然明白空军上尉的话，自己根本不可能成为俘虏或者罪犯，在监牢里吃白饭，鲁钝无用的工具，只能被丢弃。
“我知道的，长官。”他一脸苦笑,“请给我一点时间。”
汉斯·沙尔夫在南非时曾经接触过一些美国心理学，其中就包括了精神询问模式，即同存在心理壁垒的群体建立和谐关系，并试图从中套索信息。
靠强刑套取信息不难，但如何保证这些信息的真实性，而非异常精心编制的谎言？
他举止文雅却并不呆愣，当他离开文书办公室时，没有忽略众人脸上同情、嘲弄……以及兴致勃勃的目光。
看来，这是个吃力不讨好的工作。
依靠刑具套取出来的信息只能保证暂时的安全，而且还要防范战后来自获释战俘的报复——他不认为纳粹德国会放过战俘们身上最后一丝价值。
他什么也没干，只是了解了战俘们的个人资料，在各个监牢外面走动，用友善且好奇的目光打量着他们每一个人。
而今天空军上尉的叱喝也在他的意料之中，甚至措辞何语气没他想象的骇人。
这些曾经经受过盖世太保式的严厉审判的战俘突然见到这么一个“愚笨”、“软弱”的审讯者不免都有点迷惑且兴奋，但长期的训练使他们仍保持警惕，心中暗暗捏造假信息。
可是一连几日过去了，这些战俘们惊觉，这位审判者并连他们的名字、职位、代号、编码都没有问。
久而久之，战俘们默认这是一个懒惰心软的倒霉蛋。
被囚禁时还不免担忧一下：如果这个倒霉蛋被上尉赶走，又该来一个什么疯子？
但他们并未发现，汉斯·沙尔夫这几日都没有挨骂，很显然，他不仅没有偷懒，而且以十二万分严肃的研究者姿态在观察他的“实验对象”。
他姑且把自己的审判称之为“沙尔夫审判模式”。
战俘们在进杜拉格空军战俘营前，都被单独监禁，对待这些来到战俘营的战犯们，汉斯·沙尔夫决定先消除战犯的安全感缺失和孤独感，为此，沙尔夫做了充分的准备，给战俘们留足适应“新环境”的时间就是第一步。
在此期间，他并没有闲着，反而细心地为战俘们编了号，不断补充各人的性格、习惯、小癖好等等小细节，他设法了解战犯的方方面面。
为的是以便日后和战犯们建立一种充满尊重的、舒适的关系，必要时候，这也是一种压迫，即与战犯对话时，不经意插入的必要的相关细节，可以让这些空军战犯们产生一种错觉:沙尔夫已经掌握了关于他们军事活动的大量信息。
空军上尉来过两次，他本来不是莽夫，见到汉斯·沙尔夫在做的工作，只是淡淡笑了一声：“祝你成功，行为学家先生。”
没两天，汉斯·沙尔夫便交给了他一份文件，除了战犯的个人生活环境，他还搜集了这些空军战犯的从军状况。
汉斯·沙尔夫一次次往返于战犯熟悉的地方，等到准备工作差不多后，他开始和战俘们交谈。
当他走近一个个空军战俘，众人的脸上露出嘲弄的笑意：瞧啊，这可怜虫终于被他的上司逼疯了。
此时，汉斯·沙尔夫就达到了他的初步目的，即拉近和来自各国的战俘的距离。
他如同一个年长的兄长，和这些青年空军军官话家常，谈艺术，起初，众人不以为意，甚至不时开腔嘲讽道：“伙计，德国人是从英格兰的乡下湖畔把你拐过来的吗？”饶是敌手，也对他软绵绵的“审讯”感到好笑。
每当这时，汉斯·沙尔夫就低一下头，适时地对这个“笑话”表示捧场。
尽管眼前的美国人觉得这人一定在杜拉格监狱里活不久，但不可否认，汉斯·沙尔夫是他见过最顺眼的德国人。
不知不觉间，这些战俘的心防被汉斯·沙尔夫卸下。
殊不知，每当沙尔夫看似“糊弄”地和他们闲聊时，正是在套取他们的信息，丰富完善自己的“实验报告”。
一旦下套完毕，就要开始收网了。
慢慢的，汉斯·沙尔夫不再掩藏自己的意图，开始光明正大地和战俘们聊起他们军方的机密，这很显然引起战俘们的抵触心理，但更多人是恐慌和惊惧——沙尔夫怎么会知道这么多信息，这都是德国军方掌握的？
空军俘虏们再次升起惊讶和被俘虏的耻辱感，以及萌生被单独拘禁的恐慌感。
因此，套取和验证信息这一步，无论沙尔夫做得多好，战俘们的情绪都会受到这种负面情绪的影响。
然而，这些消息不过是汉斯·沙尔夫推测出来的“待定项”，一个有英格兰旅居史的美国空军军官，一个喜欢吃卡酥菜的英国人，因为长时间吃某种食物而产生厌恶心理的军官。
这些消息对于沙尔夫而言，都是至关重要的信息点。
每当看到餐盘里剩下的菜，沙尔夫便会不经意地问道：“怎么，不合口味吗？”“天天吃这玩意，谁会喜欢……”那位美国军官嘟囔道。
他一边离开，一边度量，这个军官来到杜拉格空军战俘营没几天，战俘营的食物重复率也不高，这也不是美国风味菜，那他，在哪里长时间吃过这样菜呢？
这么想着，沙尔夫便拟定了几个地点，作为美国空军秘密基地的“预测点”。
他要做的，只是在聊天时，将这几个地点用语焉不详的调子说出来，然后观察那位军官的神情。
一次次验证，确认，沙尔夫的确收集了不少信息。
在审判前，沙尔夫所做的努力，从心理上瓦解了这些战犯的防线。
他们始终认为沙尔夫比他们知道的信息多得多，因此沙尔夫一激，他们就用尖刻的语气确认沙尔夫的猜测，随着沙尔夫掌握的信息越来越多，他们选择破罐子破摔，在旁人听来没头没脑的话，于沙尔夫看来，简直是将所有的信息和盘托出。
然而，也有那么几个“刺头”，一开始就对沙尔夫保持警惕，他们料定了这个虚伪的审讯官不会对自己动手，每每见到他就呲牙咧嘴，横眉冷对。
借助环境，沙尔夫还创造了几种谈话的模式。
一是“改变场景法”，这个方法是让受审者离开审讯室的氛围或者环境。
这是沙尔夫的谈话技巧之一，他带他们去动物园，和他们一起在林中散步，让他们参观德国战机的模型。
“怎么样？”“逊毙了，没有我们的好。”他却没有放过战俘接连偷瞄的目光，甚至还会用德国飞机带他们兜风。
沙尔夫依旧向战犯们表现出友好，战俘们自然以为纳粹德国想要收他们入德军阵营才会有此举动，然而，这一切只是沙尔夫的主意。
他提供的情报信息被一一证实，他的审讯权限也越来越大。
第二种方法可以说是“沙尔夫模式”的核心理念，即“我们什么都知道法”。
在这个方法中，审讯者尽可能多地带着受审者的情报开门见山。
这一方法的风险也很大，因为除非有足够多的情报支撑提问的细节，否则一不留神受审者就会识破。
这个方法的另一表现形式为“文件加档案”，即审判者带着厚厚一沓文件，朝着受审者走进去。审讯者可能只是随便翻翻空白页、废纸页，但他要表现出里面有很多信息的样子，再阵容上给受审者造成心理压力。
在2006年《美国陆军战地手册》更新时，这个方法被表述为“文档携带法”，同样，可以假设，随着移动设备的广泛使用，“文件加档案”的模式将会改变。
沙尔夫认为，建立和谐关系的技能能让他获取绝大多数战犯90%的相关信息——只要他不是一个哑巴。
他会让对方觉得自己已然洞悉一切，半年过去，在面对一个刚进入杜拉格战俘营的美国空军军官时，沙尔夫温和重透着如鱼得水的娴熟:“请告诉我你最后一执行任务的日期。”
受审的美国空军军官嗤笑道:“你已经知道了,还是说，这只是你耍的花招？”
沙尔夫面上透出无奈，似乎对他的“不友好”感到受伤:“我当然知道，但我希望你顺便告诉我。因为我现在要填这张表格。”
受审的美国军官半信半疑:“我怎么知道你不是在套取我的情报？”
沙尔夫像是在看一个不懂事的孩子:“好吧，我把日期写到这张纸条.....”他点了点纸张，“写在这....然后你告诉我....然后我们再一起看我写的日期，然后我们再一起看我写的日期。好吗？”
沙尔夫的笔尖淘气地顿住:“那日期是？”
受审者:“5月2日。”
沙尔夫翻过纸条:“你看，5月2日，对吧？”
这位军官最后一次执行任务的日期的确是沙尔夫掌握的最新情报——也是唯一一个具体情报。
沙尔夫只是以此为敲门砖，撬开对方的嘴，之后，这位美国空军军官提供的情报对他而言都是新的。
诸如此类的计谋不在少数，某次审问之后，一名美国空军战俘突然怀疑道：“你真的掌握了我刚刚说的这些？这只是你的障眼法吧，你这个空手套白狼的骗子。”
他刚刚坦白的内容是关于其所在的474部队的所有情况。
他死死地盯住沙尔夫，打定主意，只要沙尔夫承认，或者露出一点马脚，他就会在战俘营里面搞臭这个伪君子的名声。
然而，沙尔夫不慌不忙地给同事打了一个电话：“请把474部队的卷宗拿来。”
这位同时接到命令后，捧着一本厚厚的档案来到审讯室，沙尔夫随意地说道:“把编号9.USAAF，474作战部队的卷宗递给我。”
之后，沙尔夫假装浏览着那些页面，全神贯注地阅读了几分钟后，然后抬头对着同事微笑道：“一切正确。”
美国空军战俘目瞪口呆，再没有开口。
可作为沙尔夫的老搭档，他的同事自然是在接到电话后，迅速在装满废纸的文件夹上写上了474部队的编号的。
同样，美国军官透露的许多情报，沙尔夫事先毫不知情，但很无人知晓，这些不是他真正关心的情报。
这时，沙尔夫临走前非常不经意地提出那个问题。
“为什么美国人突然使用白色的曳光弹。”他略带感慨道:“美国工厂用来生产红色曳光弹的化学剂，是用完了吧？你们在近距离作战中使用的白色曳光弹，凭肉眼根本难以识别，所以你们才总是一次使用一整串，10发、20发，有时甚至是50发。”
此时，两人已经聊了数小时军队的事情，美国军官疲惫不堪，心理防线早已松懈，听到沙尔夫如此“荒谬”的猜测，他下意识地纠正道：
“哈，汉斯，你简直荒谬，我们军队什么也不缺。白色曳光弹是我们提醒自己人的方式，如果你看到10发、20发、50发的白色曳光弹，你最好还是立刻原路返还。”
美国军官恶劣地笑道：“因为你刚刚把最后一颗子弹打完了，火炮也空了。”
沙尔夫毫不在意他的“挑衅”，将话题往不重要的方向引去；然而内心却是惊涛骇浪，因为他刚刚得知了美军空军的白色曳光弹就是告知战友：敌军已经弹尽粮绝了。
（美）玛丽安·卡琳奇（Maryann Karinch）. 超级交谈术[M].�
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作者：理理
编辑：墨浓
