王老师周末去农贸市场买了一只活鸡，出门的时候老伴一遍遍：“别买贵的。 超过15元就不要买。 ”。 王老师到达农贸市场后，直奔鸡摊子。 我问了几个卖家，都在15元以上。 王老师好几次都在找能卖出去的活鸡。 走遍了大半个市场，终于找到了一个小卖家。 王老师很高兴，正要掏钱买，突然听到远处传来：“便宜了，12元一只”的吆喝声。 小王走了，把鸡放进秤里。 和之前的一样，只有12元。 我出钱买了，以为3万：美元便宜了3元，但今天也没有输给它，高兴地回家了。
由此可见，消费者心理过程是消费者心理特征的动态化表现，在消费欲望的产生、动机的形成、商品信息的收集、购买准备、商品的选择、商品的使用、对商品信用的评价和反馈等方面，形成一定的购买习惯和品牌忠诚度。
此外，消费者的消费心理还受到消费环境、购买地点、购买情况等多方面因素的影响。 例如，一个人收入和心情不同时，消费心理就大不相同。 此外，冲动购买行为、炫耀性消费、消费比较等购买行为是消费心理行为过程中的一些外化。
构成消费需求的两个要素是购买意愿和购买能力。 缺少哪一个都不能构成消费需求。 销售人员要想在每日销售中顺利销售商品，必须让每个销售人员了解顾客的购物心理，针对不同的顾客购买心理采用不同的应对方式，从而为顾客提供更加完善、优质、有效的服务。
一般来说，顾客心理具有以下特征：
1 .求真务实心理
以追求商品的实际使用价值为主要特征。 在这种动机的驱使下，他们购买商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不强调商品的品牌和包装等不实用的价值。
2 .求清心理
以追求商品价格低廉为主要特征，即平价心理。 中国人常说“价廉物美”，其实真正价廉的东西几乎不存在，心里觉得是价廉物美的东西。
3 .求美心理
顾客购物时，以追求商品的欣赏价值、艺术价值为主要目的。 这类顾客在购买商品时，往往特别注重商品的造型、色彩、包装，注重艺术欣赏价值和对环境的美化作用，对商品本身的使用价值要求不高。
4 .尊重权威
对权威的风险，往往是顾客毫无理由地选择被权威推荐的商品，将消费对象人格化。 扩大商品的销路。 例如，利用人们对名人和明星的尊敬，许多商家以明星为代言人。
5 .寻名心理
以追求品牌为主要特征。 这样的顾客很少考虑价格，除了名牌以外都不买，而是在名牌上亮出自己的身份来获得满足。 他们对名牌有安全感和信任感，完全信任名牌的质量。
6 .寻求新心理
追求商品的时尚、新颖、新奇是主要趋势。 这类顾客一般好奇心强，注重款式的流行和差异化，很少注意商品的实用性和价格的高低。
7 .求便心理
单纯追求简便、节约时间。 这种顾客时间和效率观念很强，对商品本身不太挑剔，但绝对不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，总是希望迅速完成交易。
8 .猜疑心理
这意味着每个人在做出决定时都会感到恐惧，也称为购买后冲突，是顾客购买后出现的猜疑、焦虑、后悔等负面心理情绪引起不满的行为，通常情况下，宝贵的耐用消费品导致的购买后冲突会更加严重。
9 .安全心理
这些顾客始终把安全保障放在第一位，特别是食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品等，绝对不会出现任何问题。 因此，他们非常重视食品保鲜期、药品不良反应、洗涤用品的化学反应、电器安全等。 只有在明确解说后或被承诺后，他们才能决心购买。
10 .出于大众的心理
由于个人的思想和行为受到群体的引导、压力，倾向于与众不同，所以购物的时候喜欢人多的店，选择品牌的时候偏向市场占有率高的品牌，选择景点的时候则倾向于热点城市和热点城市
研究表明，在销售过程中，顾客不仅有一种心理倾向，而且总是有两种以上，但在众多的需求心理倾向中有一种起着主导作用。 所以，销售人员在接待顾客的过程中，要注意猜测顾客的需求心理倾向，尽量满足其心理需求，促进商品交易的圆满达成。
